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第十二章 善于借势善借真功夫左右天下商势（第1页）

“李嘉诚大全集（..）”！

第十二章

善于借势——善借真功夫，左右天下商势

巧妙筹划，四两拨千斤

有人曾做过一个比喻，国际大企业为恐龙，国内大企业就是老虎，国内中小企业是狼。那么当你是狼时，如何才能战胜兽中之王老虎甚至庞然大物恐龙呢？答案很简单，四两拨千斤，巧妙筹划，巧妙借势才可。

20世纪70年代，香港最浩大的公共工程堪称地铁工程。很多人都说，这是一块真正的肥肉，自然，恐龙老大置地觊觎以待，很多大企业也虎视眈眈。彼时，李嘉诚在刚刚闯入地产业没多远，怎么才能吞下那块肥肉而让其他人干瞪眼呢？李嘉诚做了一个周密的计划。

他先是通过各种渠道多方打听，获悉地铁兴建经费不足。而地铁公司的意向是：用部分现金、部分地铁股票支付购地款。香港特区政府坚持要全部用现金支付。于是眼前一亮的李嘉诚立刻意识到，只要以全部现金的条件去接触地铁公司，胜利必然在望。而彼时置地定会以自己的老大地位难以撼动而高姿态强势出马，只能引起反感，坐失良机。

因此，李嘉诚找到了作为支点的“四两”：第一，满足地铁公司急需现金的需求，由长江实业公司一方提供现金做建筑费；第二，商厦建成后全部出售，利益由地铁公司与长江实业共同分享，并打破对半开的惯例，地铁公司占51%，长江实业占49%。

在双方的对局中，要善于观察形势，抓住解决问题的关键环节。关键环节找到了，从容发力，可以收事半功倍之效。李嘉诚就是利用了这一点，他的巧妙筹划立刻收到了立竿见影的效果。

四两拨千斤源自太极拳《打手歌》：“任他巨力来打我，牵动四两拨千斤。”所谓顺势借力，以小力胜大力。其不但在现在常用，在古代亦是应用频繁，可敌无数。

西汉初年，刘邦的军队被匈奴大军包围在白登山，欲退无路，欲战不能胜，形势十分危急。最后，陈平不费一兵一卒，只是“搞定”了一个女人，就巧妙地解了汉军之围。当时，匈奴仍不断侵扰北方边境。刚刚做了皇帝不久的刘邦决心一劳永逸地解决匈奴问题。公元前200年，匈奴单于冒顿率师南下，刘邦亲率30万大军迎战，不想在城白登山（今山西大同东北）中了匈奴兵的埋伏，被30万匈奴骑兵包围。当时，匈奴兵的阵势十分壮观，战阵的东面是一色的青马，西面是一色的白马，北面是一色的黑马，南面是一色的红马，气势逼人。刘邦在白登山被围了七天，救兵被阻，突围不成，又值严冬，粮断炊绝，许多士兵的手指都冻掉了。刘邦焦急万分。双方力量相差悬殊，硬拼是不可能成功的，而对手又是死敌，没有商谈的余地。真是一个板上钉钉的死局啊。可是，办法是人想出来的，总是有的。

正在这危难之际，刘邦手下大臣陈平想到一个妙计，他派使者求见冒顿单于的阏氏，给她送去一份厚礼，其中有一张洁白的狐狸皮，并对阏氏讲，如果单于继续围困，汉朝将送最美的美女给单于，那时你将失宠。同时，陈平又令人制造了一些形似美女的木偶，装上机关使其跳舞。阏氏远远望去，见许多美女舞姿婆娑、楚楚动人，担心汉朝真的送美女来，于是，她说服单于放开了一个缺口，刘邦趁机冲出重围。这就是历史上的“白登之围”。

陈平的巧妙筹划就在于其抓住了一个最有力的支点——阏氏。自古英雄难过美人关，一向精明的单于被蛊惑似乎也不在话下了。阿基米德说过，“给我一个支点，我可以撑起一个地球。”

一个人的力量是弱小的，要想四两拨千斤必须借用别人的力量作为成功的支点，才能让自己变得强大，才有改造世界成就未来的动力。善用外力的人往往最先得到胜利。善于借支点以拨千斤，如此左右天下亦不是难事。

李嘉诚正是懂得这个道理，才能在商场中游刃有余。

化敌为友，借友杀敌

多一个朋友就会多一条路，无论什么身份的人都希望自己能够有贵人相助，在关键时刻遇上熟人提携。胡雪岩说的“花花轿子要人抬”就是这个道理。多一个朋友，就少一个陌生人，有时候甚至是少一个敌人。德川家康当年打天下的时候，凡是有才华的人他都想结交，因为如果不是自己的朋友，就会成为对手的下属，有利的资源一定要占尽。但是有时候难免与人结仇，这时候，要学一学《资治通鉴》第二卷中的蜀汉大将蒋琬。

蒋琬做大司马时，他与杨戏谈论，杨戏有时不应答。有人就对蒋琬说：“您与杨戏说话而他不应答，他太傲慢了！”蒋琬说：“人的内心不同，各自像人的面孔一样。当面顺从，背后说相反的话，这是古人的告诫。杨戏想要赞许我对呢，那么不是他的本心；想要反对我的话，那么宣扬了我的错误。所以他沉默不语，这是杨戏为人直爽呀。”

杨敏曾经说蒋琬办事糊涂，不如前人，有人把这话告诉了蒋琬，蒋琬说：“我实在不如前人，没有什么可追究的。”后来杨敏因事犯罪拘囚狱中，大家还担心他一定会死，而蒋琬内心没有厚薄，杨敏得以免掉了重罪。

虽然蒋琬没有很快将杨戏和杨敏两人争取为自己的密友，但他既往不咎、不责人过的做法，为他接过诸葛亮的交接棒管理蜀汉赢得了很多人脉。在很多人只服诸葛亮的时期，这本身就达到了化敌为友的目的。

蒋琬的深明大义的做法为自己赢得了战友，李嘉诚虽然没有过像蒋琬这样的举动，但是，在李嘉诚经商的过程中，他也是个十分善于借势的人，不论是好的势头还是坏的势头，李嘉诚都可以应对得当。

在做企业过程中，广告是十分重要的，广告可以创出独一无二的影响力。李嘉诚是一个很会为自己、为自己的公司做广告的人。在他创业初期，他就懂得如何借外力为自己做广告，而在他成为商界名流之后，他更是懂得如何用广告去开发无限的商业价值。

李嘉诚的成功让很多人羡慕，同时也让很多人嫉妒。嫉妒李嘉诚的对手，为了达到打压他的目的，对手们将拍摄到的长江厂破旧不堪的厂房照片刊登在了报纸上。他们用照片向人们说明李嘉诚的长江厂规模很小，而且很不正规，让顾客对其失去信心。

李嘉诚并没有被这种不正当的手段击倒。他反而利用对手拍下的照片，四处去走访香港百家代销商。李嘉诚坦言自己创业初期，厂房的确比较破旧，但丝毫不影响产品的质量，李嘉诚的坦诚，和对手的险恶形成了鲜明的对比。最终，李嘉诚赢得了代销商的信任，他们钦佩李嘉诚敢于将弱点示人，李嘉诚的这种魄力使得代销商们纷纷订货。

很快，李嘉诚的生意红火起来。对手们采用恶劣的招数并没有影响到李嘉诚的事业，反而为李嘉诚的事业做出了贡献。

李嘉诚经过艰辛奋斗，在强手如林的商业界站稳脚跟，并一一击败对手，终于发展成为商界第一号人物，以上所讲的正是他化敌为友的典范。李嘉诚的化敌为友，并非是和敌人握手言和，而是利用敌人所出的招数，化用为自己的招数。敌人本想搞垮李嘉诚，却被李嘉诚巧妙地将这些恶意宣传当作为自己做了一次实惠的广告。

李嘉诚的过人之处就在于：他既消除了竞争对手，又没有过分树敌，而且还成就了自己，使得自己成为了最后真正的赢家。这种超越常人的谋略，让人叹为观止。

将对手的招数化作自己的招数，借着对手，除去自己路前的障碍，这是借势中的真功夫。但是也要注意，一般说来，谁是化解干戈的主动者，谁就会在日后的结交中占据主动的位置。就像蒋琬和李嘉诚一样，在精神上，主动者就是领袖，而被动者是下属。

所以要把握好“铸剑为犁”的时机，尽量不要让对方先占了时机。因为只有自己占据先机，才能令这化敌为友之招发挥效用。

借别人的钱为自己赚钱

西方商业界有句名言：“只有傻瓜才拿自己的钱发财。”

美国有位亿万富翁说：“别人的钱是我成功的钥匙。”

李嘉诚有句名言：“尽量用别人的钱赚钱。”

把别人的钱和别人的努力结合起来，再加上自己的梦想和一套行之有效的方法，成功就在眼前。

李嘉诚为了获得更多的资金，除招股集资之外，他还努力博得银行的支持。为此，他需要想办法与汇丰银行处理好关系。香港经济界人士常说：“谁攀上了汇丰银行，谁就攀上了财神爷；谁攀上了汇丰大班（大班是指香港大机构的主席、董事总经理或行政总裁），谁就攀上了汇丰银行。”

这话一点也不夸张，说起汇丰银行，在香港几乎家喻户晓，当时所有的港币全部由汇丰银行发行。汇丰一直奉行所有权与管理权分离的原则，管理权一直由英籍董事长掌控。当时的汇丰集团董事局常务副主席是沈弼。李嘉诚寻求与汇丰合作发展华人行大厦，正是与沈弼接洽的，两人还由此建立了友谊。

在香港，经汇丰扶植成为富商巨贾的人不计其数。20世纪60年代，刚入航运界不久的包玉刚，靠汇丰银行提供的无限额贷款，成为人所共知的“世界船王”；李嘉诚取得汇丰银行的信任，建立了合作关系，发展旧华人行地盘，业界莫不惊讶于李嘉诚“高超的外交手腕”。后来，他也正是在汇丰银行大佬的鼎力资助下，成为“香港地王”的。借汇丰的钱扩大自己的实力，这种借势真可谓不费吹灰之力。

借别人的钱，为自己挣钱，这样既省力气，还能够获得大利润的方式，是许多商人都乐于采用的。

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