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第四章 高歌猛进（第1页）

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第四章

高歌猛进

一群不回家的人

第一代小米手机一经发布，就引发了前所未有的关注狂潮，线上那些未曾谋面的30万MIUI粉丝，仿佛在一瞬间都被一种极具诚意的产品主义精神激活了。这种线上线下精神世界水乳交融的感觉，造就了一个巨大的幸福能量场。连发布会上发布的那些彩色手机电池，都显得如此之酷炫。

从此，横空出世的小米手机造就了一个内心世界一直热烈沸腾的社区。小米通过产品将人们联结在了一起。也许，当时这些小米粉丝本身也都是产品主义者。小米人和米粉的精神世界是共通的。

在一片沸腾的发布会现场，一些人激动地在台下大喊：“雷布斯！”现场响起了善意的笑声。也许是雷军无意中穿着这身平时上班就穿的黑色POLO衫，和乔布斯在苹果发布会上常穿的黑色T恤或者黑色毛衣有几分相像，人们产生了联想——雷军颇有乔布斯在莫斯康尼会议中心的风范，他这么穿也是刻意为之。其实，从青年时代就深受乔布斯影响的雷军，从未想过会被人们称为乔布斯的模仿者。他永远热爱乔布斯，但是，一个真正的创业者，并不希望完全去复制另一个人。

“我不可能想去做谁的第二，我还是要当雷军第一。”他后来说。

在小米这场决胜之战的发布会上，暗含着一个深层的战略决策，那就是小米的产品如何定价？这是考量一个创业者商业智慧和商业判断的问题，同时也关系着公司的命运走向。小米手机最终价格尘埃落定的过程，也显示了小米创业者的整个思考过程。

在小米手机1的发布会上，PPT上显示小米手机对标的四家企业出品的四款手机分别是HTC的Sensation、三星的GalaxyS2、摩托罗拉的MOTOAtrixME860和LG的Optimus2X，雷军列出的手机比对参数有CPU（中央处理器）、内存、电池容量、屏幕大小和相机像素数量。当然，最重要的还有手机价格。HTCSensation的水货售价为3575元、三星GalaxyS2的售价是4999元、MOTOAtrixME860为4298元，而LGOptimus2X的水货价格为2575元。可以想象，在如此强烈的对比下，一款各项参数都排名市场第一的智能手机只卖1999元，对人们的震撼力有多大。

自小米手机1发布后，媒体就开始研究并解读雷军为自己的新公司制定的“爆款战略”。事实证明，从小米手机1开始，小米所有产品都遵循着这一原则：专注打磨超过用户预期的产品，用极致的性能和击穿市场的价格赢得用户的信任和口碑。

1999元的价格在当时并不便宜，但是相对于产品的配置来说，小米的优势一目了然。其实，雷军最开始希望将小米手机1的价格定为1499元。因为在2011年前后，国产高端旗舰手机的起步价格是1500元，而小米希望为用户提供一个最为极致的价格。但是，2010年11月小米手机1研发规划接近定型时，周光平博士告诉创始团队，由于小米公司规模太小，又是第一次做手机，因此供应商要的价格都比较贵，小米手机1光成本就达到2000元。雷军计算了一下，如果小米手机1按照规划量产30万部，把价格定在1499元，意味着公司一上来就要亏损1.5亿元。

为了应对这样的亏损，小米在2010年12月启动了B轮融资。按照融资计划，小米此轮将融资2500万美元，公司估值达到2.5亿美元。但是经过反复思考，雷军意识到，这样过激的定价并不健康，它可能将给公司的后续运营和长远发展带来灾难。经过一夜的思考，在第二天召开的公司管理层例会上，雷军黑着眼圈修正了之前的定价，把最终的价格改成了这个更贴近成本的定价——1999元，比成本正好低一元。

站在舞台上公布价格的那一刻，雷军的内心对成败其实还是未知的。但是当他听到人们的惊呼和尖叫，他意识到，这个定价是成功的，这依然是一个惊爆世人的价格，足以在市场上阻击对手。接下来的工作，就是尽快将产品送到用户手中。

在发布会的中途，小米社区经历了有史以来的第一次宕机。负责技术的王海洲当时正在赶往发布会现场的路上。忽然，他接到同事的电话：“海大人，你赶快回来，小米社区挂了。”由于发布会引发的关注是空前的，小米社区同时在线人数瞬间激增，导致服务器崩溃，王海洲只好马上返回公司，去处理这个紧急情况。据说，自此之后王海洲再也不敢到发布会现场，每一次他都在公司盯着服务器。

高光落幕之后，社交媒体上对“小米”这个新物种的渴求呼之欲出。面对用户对真机的翘盼，表面上看小米初尝胜利的甜蜜，但是实际上，供应链团队和电商团队正面临前所未有的压力。

建立电商平台的工作是2011年7月开始启动的。亲历过卓越网诞生的整个过程，雷军知道从0到1建设一个新电商平台的痛苦。他最开始的设想是，自己不干电子商务，而是让小米手机和他投资的凡客诚品合作，用现成的渠道来销售手机，这样是最节约成本的。他也几次和凡客诚品的创始人陈年碰面交流合作的可行性，但是凡客诚品当时自身的业务压力极大，这个合作才谈到一半，就只能终止了。

在关键时刻，雷军将创始人的分工做了调整。负责MIUI的黎万强，被再次委以重任：负责小米自有电子商务平台小米网的搭建。后来，黎万强只负责小米网的业务，MIUI则由洪锋继续带领。至此，小米公司分为四大业务线：黎万强带领的电商和营销业务，洪锋负责的MIUI，黄江吉负责的米聊，林斌、周光平、刘德负责的小米手机和硬件供应链。

和雷军进军硬件、林斌负责法务、刘德去跑供应链一样，黎万强的人生此时也进行了艰难的跨界，他从零进入一个他从来没有涉足过的领域——电子商务。他的下属王海洲原来在金山一直负责技术，对电子商务也是两眼一摸黑。黎万强决定叫上王海洲一起去凡客诚品，去学习怎么搭建一个电商平台。

王海洲从金山时期就负责技术，因为能力强，他被小米人尊称为“海大人”。他至今还记得第一次去乐成国际附近拜访凡客诚品的情景。他们在一座楼里拜访完第一家公司之后，需要穿过东三环的双井桥，到对面的一栋大楼里。没想到走到中途下起了大雨，两个人都没有带伞，只好一边快跑一边用手遮雨，但浑身还是被淋得湿漉漉的。最后他们到双井桥的桥洞里躲了一会儿雨。穿着大裤衩的黎万强喃喃自语道：“今天可真够狼狈的，我们做不好真对不起自己。”

到达凡客诚品的会议室后，黎万强和王海洲大吃一惊，来凡客诚品学习的只有他们两个人，但是凡客诚品却热情地派出了十几个人，这些人分别负责财务、物流、客服、销售、市场。这样的阵容不仅让黎万强和王海洲感觉到他们的后援团的强大，更是有点吓到了他们。小米只是一个刚刚成立一年的小公司，整个团队不过百人，而当时的凡客诚品已经有500多人在做电商开发，光系统就有50多个。一场马拉松式的会议结束之后，黎万强和王海洲发现，几乎没有一个人能把凡客诚品的整个技术架构讲清楚，每个人都只能看到一个片段。这种过于成熟的系统并不适合初出茅庐的小米。

最终，黎万强和王海洲打消了照搬凡客诚品模式的念头，转而求助雷军投资的另一家电子商务公司——乐淘网。乐淘网的CTO（首席技术官）李勇毫无保留地将电商的秘籍倾囊相授。从SKU（库存保有单位设计）、条形码的做法，到怎么收货、打单、配货、出货以及和快递公司结算，他都庖丁解牛一般进行了讲解。这也许是雷军创业的最大优势之一，他可以借助大量之前当“天使”时聚集的企业资源，让小米获得无条件的信任和鼎力支持。

王海洲在乐淘的仓库里至少泡了三天，全程跟踪了解乐淘的后台模式，他甚至坐在乐淘客服的身边，亲自听听他们是怎么接听用户电话的。黎万强和王海洲最终意识到，乐淘的团队在100人以内，且刚刚创业一两年，它的结构很简单，特别适合小米学习。

最后，这些专业人士给小米的电商系统提供了两点比较重要的帮助。第一，技术人员告诫王海洲，电商初创时不要把数据全部放到类似SAP和Oracle这种大型软件当中，因为前期的决策是你没有办法改变的，因此要提前把底盘做好。小米的电商平台接受了很多这种知识传导，最终做成了轻量级的电子商务和去IOE（IBM、Oracle、EMC）式的灵活模式。这种开源的、可以横向扩展的商业解决方案，给小米网在套装软件和商业产品上节省了不少费用。第二，凡客诚品给小米提供了他们仓库中的两段，让小米网可以在那里中转货品。

毫无意外，电商的创建又是整个团队不眠不休的过程，牙刷牙膏在办公桌上随处可见，躺椅和毯子也都在目之所及的范围。办公室中经常弥漫着外卖盒饭的味道，挥之不去。两三周的时间，整个团队加班加点，吃住在公司，他们像一列24小时开动的火车，正在从深夜奔向下一个黎明，然后再奔向下一个深夜。合伙人黄江吉感慨地说：“你们真是一群不回家的人！”

为了验证雏形电商运行的可行性，电商团队做了一个“大卖部卖可乐”的活动。在小米公司内部，他们将以一折的价格出售可乐、雪碧、脉动和冰红茶。员工在新建立的小米电商平台页面下单，购买这些售价为0.1元的产品，然后在自己的工位上等待配送。电商团队则在这个过程中充分测试在线支付系统是否可以运行。其中最关键的一个问题是——别算错钱。订单系统和收款系统必须对齐。

同样来自金山的姑娘张剑慧承担了这个“快递员”的工作，她在卷石天地的楼里穿梭着，给各个工位送上饮料。系统错误时有发生，有的时候是一个订单送了两次，有的时候是线上收到了钱，但是货品却没有送到。在大卖部上线的这段时间里，小米网的技术人员通过一折卖可乐这个活动测试出了很多问题，这些问题在电商正式上线之前都得到了解决。“这相当于把所有雷都提前挖了出来。”王海洲说。

这个活动虽然时间非常短，但是可口可乐在小米内部只卖很少钱的传统，被保留了下来。创始人们决定持续在这个程序员钟爱的饮料上进行补贴，直到永远。只不过可乐的标价从当初的0.1元，变成了今天的1元。

电商团队的战时氛围感染了很多新来的员工，他们迫不及待地希望贡献出自己的经验值。张剑慧当时也刚刚来到小米，黎万强还没来得及给她分配工作。除了自告奋勇送了一次快递之外，她用自己的经验指出了小米电商的问题所在。

在筹备大卖部期间，黎万强召集大家在他的小办公室开会。进去七八个人之后，张剑慧已经挤不进去了，只能站在门口旁听。当时大家热烈讨论的一个问题引起了她的注意。原来，小米做电子商务要和支付宝、财务通对接，相关工作人员已经在网上注册了企业号，正在等待协议的批复。而张剑慧在金山期间负责渠道销售，知道如何与支付宝、财付通、银行网关对接。她意识到小米的做法有较大的问题，马上举手道：“阿黎，我有一个看法，我们现在卖的可是手机啊，现金流这么大，我认为我们应该让支付宝来和我们谈一个新的费率，而不是执行网上注册的费率。”黎万强意识到这是一个很重要的问题，马上指着张剑慧说：“从今天开始，你负责这件事。”

因为这个决策，小米电商得到了更为合理的费率。

当库房管理缺乏合适的人手时，黎万强甚至指派当时在小米简历最漂亮的女生刘欣去做这个工作，而这位美国加州理工学院博士毕业、在麦肯锡和微软工作多年的姑娘也毫无怨言，欣然接受了“库管员”这个工作。

小米电商官网就是在这样的情况下建成的。关于网页的风格，设计团队也在黎万强的带领下调整了几次。从苹果模式到京东模式，几经讨论，团队最终把小米官网做成了一个商城的模样。只不过，这个商城只有一件商品，那就是第一代的小米手机。

虽然只是一个看似最简单的电商页面，但是小米却完成了最初的商业闭环——硬件+软件+互联网平台。小米的效率革命正是从这里开始的。大多数传统的手机厂商此时还在暗夜中沉睡，大家还看不太懂这家“奇怪”公司的路径。

在798发布会结束后，有人第一时间在知乎上回答了对小米手机1销量的预期，认为“5~10万部应该是一个不错的销售数字”。而现实情况却让这个回答显得颇为可笑。

从2011年9月5日起开始接受预订，小米手机在很短的时间之内收到超过30万部的订单，不过受产能所限，这款产品从10月20日正式发售开始一直限量供应，用户需凭预订号排队购买。12月18日，小米手机通过官网放量销售三小时，有超过10万用户定购，小米只得临时决定限号销售。再加上此前已经预售的30万部，小米手机已经订出了40万部。

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