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第11部分（第2页）

地方法院在充分听取了证人证词和当庭验核作案证据后，认定鲍比抢劫、伤害和非法携带枪支三项罪名成立，判处他有期徒刑15年。

鲍比在被押赴监狱时，一个劲儿地想象着中国警察15年后的模样。

“你还能活15年！”鲍比在心中喊道。囚车闪着警灯驶向郊区的高速公路。

一鸣扫描，雪儿校对

（十二）SPrint的佼佼者

津津上2年级了，自从寒假上了英文补习班，她的英文一下子提高了很多，第二学期开学后，已能听懂所有的课程，再也不用卡尔曼老师给爸爸写条子了。津津很快成了班上的优等生，李易之夫妇也大大地省了心。这时，小亚瑟已经1岁多了，为了减少杜迎来回坐地铁奔波，也为了小亚瑟有机会和小姐姐玩，玛丽主动提出由她每天把亚瑟送到杜迎家，晚上再由她接回去，这为杜迎节省了不少时间。

为了在易之正式工作前再增加一些收入，杜迎天天看报纸上的招聘广告，这一天她终于发现了一则长途电话公司的广告，这家公司要招聘晚上工作的推销员，还注明特别欢迎非英语国家的应聘者。再一看，公司的地址就在阿灵顿，离李易之家只有几分钟的路程。

第二天一早，杜迎到了电话公司所在的写字楼。公司的办公室在第11层，她低头看了看表，从出家门到公司办公室只用了9分钟。

公司的秘书小姐问了杜迎几个简单的问题，让她填了一张表格，记下她的电话，便让她回去等通知来面试。杜迎也向她要了一份公司的简介。

美国的电话公司都是商业性的，分市电话公司和长途电话公司。市话公司负责市内的电话线路和为市内电话用户服务，长话公司则为各种国内和国际的长途电话用户服务。电话公司有很多家，较大的长话公司有三家，ATT、MCI和Sprint它们之间是自由竞争的关系，往往花样翻新地为客户提供各种优惠来扩大业务。这家招聘推销员的公司正是Sprint的中间商，刚刚注册不久，与Sprint的代理合同也才签下不久，业务局面还没有打开，正是急需用人之时。因为是长途电话业务，潜在客户是那些有海外业务或家在异国的人，这些人大都是移民，所以在招聘中公司表示特别欢迎非英语国家的人，那样更便于拓展业务。公司有中国、韩国、日本、越南、西班牙等小组，分别联系不同身份的客户。

面试时，招聘者只是不断地向杜迎提各种各样的问题，有些看来不着边际，但实际上是在考察她待人接物的态度和应变能力。

杜迎顺利地被录用了，她被分到中国组做试用工，工作时间是每天下午5点到午夜12点，每小时工资6美元。除工资外，每天完成一定定额后还可以拿佣金。这种定额公司叫做“概率”，要求每7小时动员3。5个客户选用Sprint的长话服务。隔一段时间，公司便会推出一个发展计划，里面规定了在一定时间内给用户提供的各种优惠，比如阶段性降价，给新客户50美元代用券的酬谢，免费赠送几分钟国际长途等等。推销员利用公司的计划去打动用户，使他们从原来的长话公司转到Sprint来，这样就可以在一定时间内增加客户的数量。当然，其他公司也会推出优惠方案，但因为优惠计划都是阶段性的，当一个公司的计划到期后，一些客户就会转到其他公司，以便享受新的优惠。而当原来的公司又开始推出优惠计划时，对它们原来的服务感到满意的客户就又会转回来。竞争固然激烈，但因为安排有序，此消彼长，风水轮流转，客户得到最大的实惠，各个电话公司也得到了平均利润。

在公司里，杜迎的实力并不强，虽然是地道的中国人，可是在美国的华人和华裔，祖籍多是广东、台湾。她不会讲广东话，也不会讲台山话，这就大大地限制了她打交道的对象。加上客户不在家，或者不愿谈等等因素，上班7个小时，打五六百个电话，能讲上话的只有几十个，不愿多谈或没时间谈的又去掉一大半。愿意谈谈的，在她费尽唇舌详细解说公司计划之后，往往又表示要考虑考虑再说，这样要完成3。5人的概率实在不是件容易的事。刚上班时，因为是新手，公司还派人监听她的谈话，以便了解其工作能力和指点纠正不足。这让杜迎很紧张，有时竟然结结巴巴，连计划都说不清楚了。

一连三天，杜迎一个客户也没有说动，那张从市话局买来的电话用户名单已经浸透了她手上的汗水。只要上班，工资当然得照发，可是老这样完不成概率，不要说公司会解聘，就是自己也不好意思赖着不走了。怎么办呢？杜迎十分着急。她觉得这份工作所提供的条件，对她来说是太合适了，第一不要求英文流利，避了自己的短处；第二报酬不低，每月900多元的工资使她的收入几乎增加了一倍；第三一点儿不影响她看护小亚瑟；第四离家又十分近便，省得他们再买一辆车或者坐地铁公车日日奔波。这简直是天赐良机，她决不能错过。

杜迎全身心地投入到提高自己业务水平的练习中去了。她利用一切可以利用的时间，一遍遍练习着和客户的对话。她用录音机把自己的谈话录下来，仔细地听哪里有不合逻辑的地方，哪些话不会使客户高兴，哪些话需要换个角度去表达，甚至讲话的语气、音调都注意到了。她就这样不断地练习着，公司的计划她已经烂熟于心，控制自己说话的能力也大大提高了。到她上班的第三个星期，再没有讲话结巴，词不达意的情况了。完成的概率从0。5开始，渐渐提高到3。5，杜迎终于可以心安理得地领取自己的一份工资了。第二个月她开始拿佣金了。同客户的谈话，从紧张、拘束到从容放松，最后竟至成了她的一种享受，每当不见面的客户用各种各样不同的语气和她对话时，都让她觉得十分愉快。杜迎平时不善交际，特别是和人面对面时，总免不了有些拘谨，但在电话中，那感觉就不一样了。由于看不见对方，她可以全心全意地倾听对方的谈话，发现对方的需求所在，以便营造气氛，使谈话轻松愉快，哪怕对方一时高兴，谈起了不相干的话题，她也从不打断，而是利用合适的契机，把话转到正题上。这样即使业务没有谈成，对方往往也会留下好印象，过一段时间再同他联系时，就可能成功了。

杜迎的概率在不断增加，最高时达到每7小时谈成功12人，这是公司有史以来的高纪录。但电话公司推销员的工作并不是对人人来说都那么好做，相反淘汰率非常高，和杜迎同时应聘的5个人里，不到半年就被淘汰了3个。

杜迎努力地做着，公司的业务也在不断扩大。半年下来，公司的员工从杜迎来之前的8名增加到30多名，老板说明年还要增加到50名。为了嘉奖杜迎，老板把她转为正式职工，并且给她加了工资，从每小时6美元增加到7美元。杜迎很高兴，更加努力地工作。

“这里是Sprint长途电话公司。我叫杜迎，想请陆小姐听电话。”

“我就是，请讲。”

“陆小姐，您好！我们公司最近推出了一份销售计划，有很多优惠。您有空时，我希望能有和您谈谈的荣幸。”

“好吧，明晚9点钟以后你再来电话吧，那时我可以和你谈10分钟。”

“谢谢，十分感谢！”

杜迎在手中一份专门记录客户转移情况的表格上记下了陆小姐约定的时间。她又拨通了另一个电话。

每天午夜回到家中，杜迎总要拿着那些有希望成为新客户的转移单，一个一个地回想当天对话的情形，揣摸着对方的心理，深人谈下去

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